상대의 요구 사항과 진심을 파악하라

42. 허상에 마음을 뺏겨서는 안 된다. 

 

스스로 노력하여 개인적인 목표나 꿈을 이루려는 사람은 신뢰해도 상관없지만, 가문이 나 자신이 처한 환경 등을 이용하여 자신을 크게 보이려고 하는 사람은 신뢰해서는 안 됩니다.

여러분이 어느 기업의 사장과 만났는데 사장실이 사원의 방과 비교하여 놀랄 정도로 넓습니다. 천장도 다른 방보다 높고 바닥에는 두터운 고급 융단을 깔아 발걸음 소리가 들리지 않습니다. 소품도 하나같이 고가의 제품입니다.

 

하지만 그렇다고 해서 이 사장을 인간적으로 존경할 필요는 조금도 없습니다. 이는 허상이 연출하는 것이지 인간적인 실상과는 아무런 관계가 없습니다.

키가 작은 히틀러는 자신이 거대하게 보이게끔 석양을 등 뒤로 하여 연설을 했다고 합니다. 그림자로 대중을 놀라게 하려고 의도했던 것입니다.

 

따라서 이러한 속임수에 놀라거나 감동하지 않도록 평소에 많은 훈련을 해 두도록 합시다. 가능하면 한 벌만이라도 좋으니 어디를 입고 가든지 부끄럽지 않은 양복을 준비해 두는 것도 좋습니다.

 

* 성공법칙 42> 천장이 높l은 방은 눈속임에 불과하다.

 

   

41. 상대의 요구 사항과 진심을 파악하라. 

 

재미있는 이야기로 상대를 설득하려고 하는 사람에게는 다음과 같은 3가지 특징을 나타냅니다.

 

첫째, 숫자와 구체적인 예가 나온다.

둘째, 눈동자가 바쁘게 움직이고 말이 빨라진다.

셋째, 입술이 말라 침을 바르는 횟수가 많아진다.

 

만약 상대에게 이런 특징 보인다면 이는 경계경보입니다. 왜냐하면 얼굴로는 생긋생긋 웃고 있어도 머릿속에서는 재빠른 계산을 하고 있기 때문입니다.

설득에 임해서는 아무래도 거짓말을 하게 되는데, 거짓말을 진실인 양 가장하기 위해 숫자와 구체적인 예를 들고 나옵니다.

 

예를 들면, 빌린 돈을 갚을 날이 다가왔을 때 갚을 가망이 없을수록 괴로운 나머지 0월 0일 오후에 갚겠다는 등 숫자를 들먹이게 됩니다. 구체적인 일시와 숫자를 말하면 상대가 안심한다는 사실을 알고 있기 때문입니다.

 

또 자신의 요망사항을 빨리 납득시키기 위해 평소보다 말하는 속도가 빨라집니다. 이는 자신의 거짓말이 탄로 나기 전에 결론을 얻고 싶은 초조함 때문인데, 간혹 우리는 이것을 열의에 가득 찬 대화라고 착각하는 경우도 있습니다.

 

다른 한 가지는 진심을 알아차리지 못하도록 애를 쓰면 몸이 흥분되기 때문에 입술이 마릅니다. 끊임없이 입술을 촉촉하게 하는 사람, 계속 차를 마시는 사람에게는 무언가 감추는 것이 있다고 생각해야 합니다.

 

이러한 때는 “당신의 의도가 뭡니까?”라고 물어 볼 필요가 있습니다.

거짓말을 하는 사람은 반드시 그 장소를 빨리 벗어나고 싶어 합니다. 상담(商談)이 끝났다고 생각되어 허둥지둥 일어나는 사람이 있다면 그런 사람과는 깊게 교제해서는 안 됩니다.

 

* 성공법칙 41> 수치를 자주 들먹이는 상대를 경계하라.

 

   

출처 : seri