무엇을 어떻게 말할까?

36. 설득하려면 미리 상대의 성격이나 습관 등을 알아 둬라. 

 

타사를 방문하여 책임자를 만나려고 합니다.

그러나 처음 만나기 때문에 상대가 어떤 사람인지 전혀 모릅니다. 이런 경우 상대의 행동에 따라 다음 3가지 경우를 생각할 수 있습니다.

 

A: 접수처까지 와서 맞이했다.

B: 자리 가까이에 갔을 때 일어서서 맞이했다.

C: 자리까지 가도 아직 일어서지 않았다.

 

A와 같은 사람은 친절하고 사교적이며 접근하기 쉬운 사람이란 것을 즉시 알 수 있습니다. A를 상대하기 위해서는 정중하게 인사하기보다 먼저 손을 들어 흔드는 등 밝고 적극적으로 나오는 편이 설득하기 쉽습니다.

그러면 B의 경우는 어떠합니까? 사교성에서는 떨어지지만 꼼꼼한 사람으로 생각됩니다. 이러한 사람을 설득하기 위해서는 빈틈없이 설명해야 하며 자료와 도표를 준비하는 것도 필요합니다.

C의 경우는 고집이 아주 센 사람입니다. 냉정하면서도 냉혹한 면이 있으며, 설득은 한 번에 거의 가능하다고 생각 하는 게 오히려 마음이 편할 것입니다. 상대가 자기중심의 논리를 전개할 때 이를 부정하면 불쾌감을 나타냅니다.

이와 같이 처음 만났을 때 보여 준 동작으로 성격이나 습관을 간파할 수 있다면 교섭하기가 훨씬 쉬워집니다.

 

한 예로 응접실에 안내를 받아 갔는데 상대가 먼저 앉아 있을 때가 있습니다. 혹은 1, 2분이 지나서야 모습을 나타낼 때도 있습니다.

전자는 처음부터 대등하다는 의사를 나타내고 있는데 반해, 후자는 손님을 자기보다 하위자로 인정하고 만나겠다는 의사 표시입니다.

설사 대등한 위치의 손님이라 하더라도 자신을 상위에 두는 습관이 배어 있는 사람입니다. 당연한 일이지만 자신이 손님의 위치라면 상대의 성격과 습관에 맞추어 호감을 얻도록 해야 할 것입니다. 

* 성공법칙 36> 상대의 성격은 습관이나 행동을 보면 알 수 있다.

 

   

35. 무엇을 어떻게 말할까?

 

 

상대에 대해 조금이라도 알고 만나는 것과 전혀 모르고 만나는 것에는 커다란 차이가 있습니다. 따라서 최소한 다음의 10가지 항목에 대해서는 조사해 둡니다.

출신지, 나이, 출신학교, 취미, 회사 또는 자택의 위치, 성격, 아침 일찍 일어나는 사람인가 아니면 저녁 늦게까지 활동하고 자는 사람인가, 직업상의 신조, 가족, 복장 등, 물론 모든 항목을 몰라도 알고 있는 항목만 주된 화제로 삼으면 됩니다.

 

그러나 문제는 출신지가 훗카이도(北海道)의 오비히로 라고 알고 있는 것만으로는 아무런 의미가 없다는 점입니다. 그런 이야기는 과거에도 몇 번이나 나왔음에 틀림없습니다.

“오비히로라면 전국에서 사방이 모두 산이 없는 유일한 마을로 들었는데 그게 정말입니까?”

이처럼 출신지에 대해 미리 조사를 해서 질문을 한다면 상대는 틀림없이 호의를 가질 것입니다. 그러면 본인은 성공의 기회를 잡은 것입니다.

 

또 다른 예로 거래처의 상대가 1941년에 태어났다고 합시다. 1941년은 태평양전쟁이 발발한 시기였기 때문에, 공습을 받았는지 안 받았는지 등에 대해 물어 볼 수 있습니다. 이런 질문을 계속하면 상대방은 자신이 갑자기 능변가가 된 듯한 기분을 느낄 것입니다.

 

“자칫하면 목숨을 잃을 뻔했지요.”

“참으로 힘든 경험을 하셨군요.”

이렇게 이야기는 순조롭게 전개되어 갑니다.

직업상의 신조, 복장 등에 대해서도 알고 있으면 꺼내서는 안 될 화제가 무엇인지도 알 수 있습니다.

단, 아침 일찍 일어나는 사람에게는 밤늦게 놀았던 이야기는 그다지 흥미가 없다는 사실도 명심합시다.

 

* 성공법칙 35> 화젯거리로 적당한 말을 적은 수첩을 항상 가지고 다녀라.

 

  

자료 : seri