겉치레 인사

54. 겉치레 인사와 간교로는 사람을 감동시킬 수 없다. 

 

‘액션 임펠러(action impeller)'라는 중요한 용어가 있는데, 이것을 직역하면 ’행동 촉진‘이다.

어떤 상품을 살지 망설이고 있을 때, “멋지게 어울리는데요.”라는 말을 듣고 자신도 모르게 지갑에서 돈을 꺼낼 때가 있습니다. 소비자가 이런 말에 이끌려 물건을 사는 것과 마찬가지로, 비즈니스에서도 꼭 액션 임펠러를 사용해 보기를 권합니다.

 

“또 오십시오.”라는 말은 겉치레 인사이며 상대를 그다지 기쁘게 하지 못합니다.

이런 말을 들었을 때 상대는 “저희 집에도 언제 한번 들러주세요.”라는 겉치레 인사를 교환하는데, 이것은 액션 임펠러가 아닙니다.

“다음에는 언제 와 주시겠어요?” 이렇게 말했다면 ‘언제’라는 특정한 날을 원하고 있으므로 겉치레 인사가 아니라 행동으로 옮겨야 합니다. 예를 들면, 슬슬 돌아갈까 하고 일어서려고 할 때 “아직 더 있어도 괜찮지 않습니까?”라고 입으로만 만류하는 것과 “차 한 잔 더 가지고 올 테니 드시고 가세요.”라고 만류하는 것과는 그 호의가 전혀 다릅니다.

 

이것이야말로 최후의 결정적인 말이라고 할 수 있으며 뒷마무리도 깨끗합니다.

부하를 꾸짖을 때도 마지막에 어깨를 두드리며 “자네에게 기대하고 있다네!”라고 한마디 건네면 액션 임펠러 효과는 두 배로 커집니다.

 

* 성공법칙 54> 마지막 3분간의 결정적인 말이 상대를 감동시킨다. 

 

 

53. 거절당하더라도 아직 기회는 남아 있다고 생각하라. 

 

누구라도 일상생활에서 거절당한 경험은 있다. 더구나 비즈니스의 경우라면 더욱 많은 것입니다. 이러한 거절에는 다음과 같은 두 종류가 있습니다. 

첫째, 인간적인 거절

둘째, 부탁한 일에 대한 거절

 

가장 알기 쉬운 예를 든다면, 직장에서 점심을 먹으러 가자고 했을 때 “라면은 싫어.”라고 동료가 말했다면 이는 식사의 종류만을 거절당한 것입니다. 하지만 여성에게 사귀고 싶다는 프러포즈를 했을 경우, “미안하지만, 우린 어울리지 않는 것 같아요.”라고 거절당했다면 이는 인간적으로 거절당했다고 할 수 있습니다.

어느 경우이든 불끈 화를 낸다든지, 장황하게 타이른다든지, 끈질기게 설득하려 한다면 다음 기회를 기대할 수가 없습니다.

 

방문판매의 경우에는 이와 같습니다. 대문에서 벨을 눌렀는데 거절당했다면, “실례했습니다. 다음에 또 들리겠습니다.”라고 말한 뒤 깨끗하게 물러납시다.

이렇게 말하면, 다음 혹은 세 번째로 방문할 때 상대가 미안한 마음을 갖게 됩니다.

하지만 찰거머리같이 상대를 설득하다가 거절당했다면 재차 방문은 불가능할 것입니다. 왜냐하면 이때는 인간적으로 거절당했기 때문입니다.

 

판매사원이 두 번, 세 번 방문한다는 사실은 상대에 대한 열의가 있기 때문이며, 한번 방문하여 끈질기게 들러붙는 것은 두 번 오는 것이 귀찮으니 한 번으로 일을 끝내자는 교활한 근성이 있음을 말해 줍니다.

 

최근 많은 방문판매 회사에서는 이러한 열의와 억지를 잘못 오해하고서 사원들을 교육시키는데, 그런 회사에 오래 근무하다가는 자신의 장래를 망치고 말 것입니다.

 

* 성공법칙 53> 성공한 영업사원은 인내와 노력의 결과이다.

 

   

출처 : seri